Von der ersten Zeile an spürt der Leser, hier schreibt kein Theoretiker sondern ein versierter Praktiker; einer der den Ingenieurverkauf von der Pike auf erlernt und in allen Facetten selbst erlebt und erfolgreich praktiziert hat.

Praxisnähe ist deshalb auch die größte Stärke des vorliegenden Buches. Die von Nievergelt entwickelte und vorgestellte Logische-Prozess-Ordnung (LPO) schafft eine gemeinsame Sprache und Denkweise für alle Beteiligten und macht es somit möglich, Verkaufs-Prozesse und Verkaufs-Fälle zu durchdenken, zu analysieren und erfolgreich zu steuern. Die ganze LPO- Thematik wird anwendungsfreundlich in 20 Fragen und Antworten aufgeteilt. Anhand von konkreten Fallbeispielen wird der Leser geführt, was die Umsetzung erleichtert. Checklisten, Abbildungen und Illustrationen erhöhen die Verständlichkeit.

Nievergelt liefert darüber hinaus prägnant dargestellte Argumentations- und Verkaufstechniken, so wie locker und einprägsam formulierte Tipps, die das Verkaufen in den hart umkämpften Märkten für Investitionsgüter, anspruchsvolle Dienstleistungen und Projektgeschäften erleichtern.

Ein Kerngedanke des Autors, der sich als roter Faden durch das Buch zieht, lautet: Immer an den Kundennutzen denken! Diesen hohen Nutzen bietet auch das Buch jedem Verkaufsingenieur, aber nicht nur diesem: Alle Verkäufer, die umfangreichere Projekte anbahnen, aufbauen, steuern und abschließen müssen, werden aus dieser Anleitung zum Verkaufs-Schach vielfältigen Gewinn ziehen. Die vorgestellten Konzepte sind insbesondere auch beim Aufbau und der Weiterentwicklung von CRM- Systemen (Customer Relationship Management) von großem Nutzen.

Rezension von:
Rainer Willmanns
Unternehmensberater und Trainer für
erfolgreiches Kunden-Kontakt-Management

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